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《國際進口物流服務的營銷理論》

按本人在上海虎橋國際物流的5年行業經驗,斗膽交流一下理論。行業一旦市場化,服務公司賣方必然是供大于求的,它支持服務優化的局面。不單物流行業,其它行業都如此。

 

物流代理服務,流通產業。個人的力量,再好的銷售員,必須要建立在產品、公司、團隊、地域市場格局的大基礎上,才可以奠定個人銷售的大策略。

 

一個公司,必須網絡化,規模化,專業化。從服務的終極需求,滿足國際物流的上下游服務的整合趨勢。其產品,最好能定位細分差異化服務產品。充滿力量。在銷售的世界里,必須成為一個局域市場的成熟品牌。有了兼顧的后方支持,才可以實現異地擴張。

 

借用一些傳統成熟理論,做為一位專業的市場營銷人員,市場營銷的范圍要更廣。您必須要從主動尋找客戶開始,因此,我們為了能更有系統、更清楚地說明市場營銷的過程,我們用6個步驟及一個課題來說明市場營銷的過程。
    

第一步國際進口物流服務的營銷稱為市場營銷準備。沒有妥善的準備,您無法有效的進行如進口物流服務介紹,以及銷售區域規劃的工作。在市場營銷準備的步驟中,您要學會:1、成為專業市場營銷人的基礎準備。2、市場營銷區域的準備。3、開發準物流客戶的準備。
    

第二步國際進口物流服務的營銷是接近物流客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中,您要學會:1、直接拜訪物流客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。
    

第三步國際進口物流服務的營銷是進入市場營銷的主題。掌握好的時機,用能夠引起物流客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題,讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中,您要學會:1、抓住進入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。
    

第四步國際進口物流服務的營銷是調查詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的物流現況,好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行市場營銷的工作。同時,您透過詢問能找到更多的資料,支持您說服您的客戶。這個步驟中,您要學會:1、事前調查;2、確定調查項目;3、向誰做事實調查;4、何種調查方法;5、調查重點;6、開放式詢問技巧;7、閉鎖式詢問技巧。
    

第五步國際進口物流服務的營銷驟是說明和陳述。在這個步驟中,您要學會:1、區分物流產品特性、優點、特殊利益;2、將特性轉換利益技巧;3、進口物流服務建議的陳述及技巧。
    

第六步國際進口物流服務的營銷是物流業務締結。與客戶簽約締結,是市場營銷過程中最重要的了,除了最后的締結外,您也必須專精于銷售時每一個市場營銷過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中,您要學習:1、締結的原則;2、締結的時機;3、締結的七個技巧,分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。



 

另外深刻提示,國際進口物流服務的市場營銷,是從物流客戶的拒絕開始的。異議是宣泄物流客戶內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方,您可將它視為購買的信息。面對這個課題,您要學會:1、了解物流客戶提出異議的原因;2、檢討自己何以會讓客戶提出異議;3、異議的種類;4、市場營銷異議處理的六個技巧,也就是所謂的“忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的--如果法,以及第六種的直接反駁法”。

 

 

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